产业调研：从销售视角观察，2022年网络安全行业景气度到底行不行？
产业调研系列
马总：首先谈谈行业景气度。今年上半年整个网络安全行业我感觉跟之前不太一样，2022年上半年疫情影响还是比较明显，例如在深圳、上海、北京三大城市疫情影响了一到两个月，甚至三个月时间，所以很多客户上班时间不正常。只能在疫情空档期推动项目，很多项目处于延期状态。
去年很多项目有延期，但是立项以后取消的比较少，但是今年有些政府和企业项目因为国际环境不确定，导致很谨慎，使得项目不确定。我从销售端看到今年上半年订单比去年上半年要差一些，但是比2020年上半年要好。
五月下旬疫情缓解以后各个地方的订单和商机会恢复很快，网络安全已经成为数字化转型的刚需了，不像中心机房或者数通项目建设，客户情况不好就利旧。现在无论是互联网消费和互联网产业发展，数据越来越离不开安全，所以安全项目会越来越多。虽然金融、电力、国企央企这种关键基础设施，有些数据中心项目被砍掉，但是网络安全项目还没受影响，而且五六月份订单恢复很明显。所以下半年网络安全需求有望快速恢复。另外下半年有重要会议召开，安保力度比去年和前年都会大。我预计今年网络安全行业仍然有不输给2021年的增长，尤其是下半年。
关于需求端的变化，政府和中小企业会不会受影响，我们也有些观察。政府行业今年在安全行业投资预算可能会减少，因为抗疫连续两三年的投入，占用较多政府资金。我们看到个别城市一年投7000亿在防疫，所以会影响其他方面投入。但未来我个人并不是太担心，因为2017、2018年以来，政府需求有明显变化，成立了大数据局，网络安全招投标开始集中，一些小的安全公司受影响比较大，归口以后综合型厂商优势明显。今年中小企业受疫情影响以后收入在上半年有影响，所以成本投入比较谨慎，这对于以中小企业为主要客户的公司可能也会受一些影响。
大的行业里面，运营商投入也比较谨慎，但是不会减少投入，安全投入从5%提升到10%，要有长期释放的过程。能源等关键基础设施行业的安全投入在加大。综合来看，网络安全不同行业受不同影响，但是总体来说我还是比较看好。
Q：亚信安全的发展思路？
A：我们思路比较清楚，网络安全发展会从单产品需求转为解决方案，就是安全平台加安全服务，以及基于场景的发展，客户买了一堆产品以后如何发挥产品能力，这是一个迫切的需求，会从原来合规类需求，转化为整体解决方案需求。基于这个认知，我们会坚定走平台型安全软件的道路，这是亚信安全的特色，我们会通过安全软件的优势，加上态势感知和XDR平台联动，为客户提供整体性解决方案。同时要注意保持跟友商的差异性，避免同质化竞争，我们会坚持走我们平台加软件加服务的方式，提高我们的安全能力。
亚信安全之前在运营商行业比较强，过往收入占比60%+，过去一年我们在行业结构和产品结构方面做了大量调整，继续夯实运营商，提高标品收入，实现差异化竞争。同时大力发展金融、电力、政府和制造业，其中制造业和金融行业也是亚信安全的优势领域。经过这一年来的发展，我们也坚定了信心，这五大行业，我们的产品有很大的机会，去年我们制造业收入增长100%以上。这五大行业未来三五年之后收入都有望达到5-10个亿。我们希望非运营商行业占比能够更高，未来希望达到60%以上。
我们不是什么产品都做的公司，未来合规需求比如等保一定还需要，但是真正能够给客户带来价值的还是产品。我们希望在主要赛道做到细分市场第一名，市占率从10%提高到30%，比两三个产品做到第二名、第三名要强得多。我们产品目标在云安全，终端安全，态势感知、XDR里面做到第一名。其他产品线也很多，比如硬件网关等产品，通过自研和生态合作去做综合安全解决方案。
亚信安全的竞争优势是什么。经过这几年的思考，我觉得企业如果想要可持续发展，经过五年六年能不能成为行业的龙头公司，企业的战略和组织能力必不可少。前面我谈了一些赛道、平台战略和行业战略，但是我觉得更重要的还是执行力，就是组织能力怎么样。亚信安全对人才的培养和价值分享是我们区别于很多公司的，我们非常重视优秀的高端人才。
Q：行业竞争是不是在持续加剧，怎么看竞争格局，从销售角度怎么去破局？
A：如果只是单产品和同质化产品竞争，价格战难以避免。但是为什么在疫情这种环境下，网安行业还在增长，很多是刚需驱动的，比如制造业发展会被黑灰产盯上，这个时候就真正考验产品和技术能力。短期我们可以白刃战，但是一两年以后我们应该是要努力拉开距离，不能陷入价格战，通过提高产品能力和服务能力，真正给客户带来价值。
我们当年合并了趋势科技中国区业务，终端安全产品起点较高，并在继续发展。同时我们在运营商大网里面积累了身份安全和态势感知的能力，由于过去销售能力有限，无法覆盖更多的客户，所以产品在其他行业占比受影响。未来几年我们将通过优秀的销售把最好的产品提供给客户。
我一直在公司内部说要做好的产品，好的服务和好的销售，做个三好学生，客户会买单。过去一年时间我们的客单价提高很快，说明我们不打价格战，这么多年我是不打价格战的，但是真正要跟我打我也不怕，我觉得最终还是要看产品能力和方案能力。
Q：往后看服务能力和解决方案能力高于产品，亚信安全在电信行业有优势，怎么看全面服务能力跨行业的转变，会在细分行业有局部龙头，还是有最终的几个龙头去竞争？
A：运营商主要基于自身大网的需求，相对于其他行业来说走得早一些，包括应用、数据和网络安全。除了自身的大网需求以外，又会给客户提供网安服务，相当于一个大渠道，所以它的需求是比较复杂的。在运营商行业里面做完以后，如果在别的行业要做一个裁剪版或者标准版，交付不能很重，所以要靠产品能力，去把一个行业的优势去做复制，不是在运营商行业做好就在别的行业一定能做好。但只要是做过复杂的场景，有相应的软件工程能力，去做标品和复制能力是比较容易的。
态势感知500万以上才能做好，客户往往不愿意投这么多，而且态势感知更多承担安全管理职能，对于威胁的检测与响应能力相对不足，因此应运而生的就是XDR方案。XDR+APT+防火墙的方案可能是未来企业必不可少的需求，而且不重，一百万就能搞定。软件和硬件不一样，软件是靠效果说话的，最终要看客户认可的价值。防火墙的同质化程度最高，但是做得好的公司毛利率还在70%以上。
Q：疫情恢复以后弹性比较大的需求是哪些？
A：金融、电力、制造业和医疗恢复得比较明显，尤其是医疗，五月份以后医疗行业需求很好。还有很多医院新建，今年医疗IT会有很大需求。还有交通行业，前几年的ETC，今年又面临升级。网络安全从来不是一个奢侈品，是伴随着网安行业发展成为一个刚需。
Q：今年大的会议比较多，这些需求业绩确认在什么时候？
A：分两类，大会一般要的是安全服务，就是重保，会议结束就要确认，所以当年确认。但是重保之前会有加固，一般会有软件、硬件等标品，也会当年确认。如果有的客户一签就是一年，可能就有一部分不在今年确认。其实每年HW都是当年确认收入比较多。
Q：公司角度如何处理政府客户会缩减的需求？
A：我们相对好一些，因为我们运营商行业占比比较高。我们的销售团队通过一年建设，战斗力刚刚开始爆发，所以影响总体来说不大。本身我们在网安行业里面就不太一样，是软件为主，比如终端安全和云主机安全。以病毒库升级和策略升级为收入，续费很多，所以很多老客户贡献收入，我们额外做一些新客户就可以实现增长。
合规声明：本文节选国泰君安计算机团队举办的专家电话会议，专家所在上市公司已将该活动向交易所备案，属于公开资料，如需纪要全文请后台留言。
- end -
欢迎加入产业交流群！
欢迎所有对计算机产业研究和投资感兴趣的盆友（包括云计算、网络安全、医疗IT、金融科技、人工智能、自动驾驶等）后台留言加入我们的产业交流群。我们的目标是建立系统的计算机产业研究框架，提高整个A股的IT行业研究水平，减少韭菜数量，普度众生。
网络安全相关报告
6. 为什么教育和医疗行业未来两年是网安公司必争之地？| 产业调研
16.网络安全产品从入门到精通
17.海外专题：寻找中国网络安全公司中的Palo Alto（深度）
22. Zscaler：云安全服务与接入领头羊（30页PPT）
23. Okta：身份认证独角兽（深度）
30.奇安信：创新业务实力强大，助推公司成为全球网安龙头（深度）
33.数据安全法带来的一些变化
41. 网安公司三季报分化之谜
42. 深信服：重构防火墙，用意深远
43. 读完Fortinet三季报，我对网安行业又有了信心（附纪要）
44. Palantir：野心贼大，想做世界的创新引擎（附纪要）
46. 为什么中国没有真正的云安全公司？
49. 产业调研：威努特董事长谈工控安全
50. 产业调研：再论数据安全
54. 安恒信息：数据安全领头羊（深度）
55. 产业调研：HW具体怎么做？
60. 产业调研：奇安信研发平台详解