专家眼中疫情对网络安全行业的影响 | 产业调研

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— 作者：国君计算机团队 —

大家普遍比较关注疫情对于网络安全行业的影响，我们跟行业专家交流的结论总体乐观，现总结如下：

疫情之下，宏观上面有两个事实没有改变：

1、Q1收入占比不高。Q1是网安的淡季，网络安全公司的收入一般按照一二三四的比例去分布，这个节奏不会被疫情改变。这个是跟网安行业多年的销售模式相关的。

2、行业向上的趋势没有改变。行业级市场（能源、电力、交通、金融行业）预算不会受到影响。另外，我们认为现在受到影响的招投标后面会恢复。行业内很多公司的是靠大的集成项目拉动的，这些项目不会受疫情的影响而改变。

可以分成四个层次去看待这个问题：

第一个层面，疫情的确导致了预期上面的变化，甲方的采购也是基于预期来进行。网安是toB和toG的销售模式，toB的采购依据是对企业盈利的预期，toG是基于政府对宏观的预期。疫情会对企业和政府的采购预期造成变化。专家跟主要客户做过确认，大家觉得Q1处于比较冻结的状态，或者接到上级命令，说要看Q1的情况，Q2要看一季度的情况。

第二个层面，网络安全toB和toG是分层的。不同的客户对于采购的产品和价格，还有销售打法都是不同的，这就是为什么网安在中国下沉的根源。从toG的角度来看，今年疫情如果影响政府预算的话，那么对网安收入会有影响。从toB的角度来看，他们需要采购最重要的东西。我们都知道防火墙是最重要的东西，今年不会受影响，最多是10万的东西卖成了8万（降价促销）。另外，这两年通过IDC和Gartner炒作起来的一些新概念，这种产品有可能今年会在企业级市场受到比较大的影响。有的公司属于复合型销售，有的公司属于某些细分行业做得比较好的，这些公司就会受到影响。

第三个层面是中小企业市场有影响，尤其是对渠道压货。网络安全行业有所谓压货的概念——安全公司习惯性会在Q4把一些货物提前向渠道销售，这种手法最早来自各个公司自己销售体系的压力，特别是发展比较快的公司，每年销售任务都是80%-100%的增长，这个增速远远高于行业增速，所以Q4会有压货的习惯。如果把货物压到了某个小的渠道，比如连锁饭馆，或者当地二手房交易的公司，可能就直接不采购了，压出去的货会造成账期增加，真正销售出去的时间拉长。渠道会收网安公司5%的账期费用，如果账期拉长可能会收10%甚至更高，这个会影响公司利润。

第四个层面是竞争压力拉大。以前一个标比较小，不会有太多人投，但是如果形势不好，竞争会加剧。

疫情对安全服务的影响：平时一些大的安保活动，类似净网2019，以及其他各种活动可以拉动驻场服务生意，这块上半年会比较难，没有人会在这个时候还给企业施加这么大的压力。还有一点是在这四个层面之外的，有人说SaaS会爆发，主要是服务，包括网站云防护，漏洞云扫描，还有一些云抗D的生意，我觉得这个相比于安全服务整个业务线来说是很小一部分。

产品线全的综合型公司和网格型销售的公司会活得比较好。销售架构上说，三种架构，一种是垂直行业型的，还有一种是横向的——办事处加区域，还有一种是网格型的——它的区域性同样受到垂直管控。网格型的最好，因为需求会沉淀在行业。

交付角度看，交付产品的一定好于交付服务的。驻场是安全服务的一大块，至少两三个月没有办法驻场，企业客户会处于两难状态——养的驻场运维人员两三个月时间成本很高，如果干掉呢，三个月后招不来人，所以对攻防演练、咨询这些服务影响比较大。但是有一种服务叫远程评估，可能会爆发。

产品结构上说，合规性的产品比能力型的产品更加受益。监管机构管得很严，今年大家肯定会保证合规所需的必须产品，然后再买工具类的可选产品。

行业发展到这个阶段，竞争要素按照重要性排序——销售能力，产品能力，响应市场需求的能力。影响最大的是销售能力，直销和渠道多重覆盖。第二是产品能力，在你的销售能力没有达到一个门槛以前，很看重产品能力。比如VPN，大家都经历过VPN断网，甲方对这个东西非常反感。第三个是响应市场需求的能力，网安是跟着政策走的行业，非常敏感，在研发和销售体系把这个需求贯彻下去，这方面深信服是非常灵活的。过去几年做关系就行了，现在不行，央企有考核机制，如果因为网安出事被扣分了，一把手就要扣分，从上往下推，不可能冒风险去买关系户的产品，这个变化很大。

合规声明：本文主要内容来自我们2020年2月5日晚举办的网络安全专家电话会议内容，属于公开资料。

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