Palantir：野心贼大，想做世界的创新引擎（附纪要）| 国君计算机李沐华

行业更新系列

— 作者：李沐华 —

前言：Palantir近期发了三季报，增速还可以，但是股价萎靡不振，因为市场的预期更高。三季报中有几个亮点：1、2021年全年营收指引是15.27亿美元，同比增长40%。年度调整后的自由现金流指引提高到4亿美元，比之前的指引增加了1亿美元。2、公司力推Foundry平台，Foundry被比喻成企业的神经系统和心血管系统，不光可以用在民用领域，也可以用于军方。3、Palantir投资了一批小公司（Babylon Healt，医疗保健数字领域的手机APP；Wejo，一家汽车数据系统公司；Lilium，德国的一家研发7座电动飞机的空中出租车公司；Roivant Sciences，制药商；Celularity，生物技术公司；Sarcos Robotics, 制造工业机器人公司），试图用Foundry平台加速他们成长的速度，一方面可以认为Palantir野心很大，想把Foundry打造成跨多个行业的通用创新平台，另一方面也可以认为Palantir急于在民用领域拓展打造标杆。4、Palantir开始把产品用于协助太空武器的研发，读起来就像是科幻小说。

Palantir2021三季报电话会议纪要

Shyam Sankar - Chief Operating Officer

在第三季度，公司总收入增长了36%。在过去的每一年中，公司收入每季度都在加速增长。公司收入增速从2020年第四季度的4%提速至2021年第一季度的19%，再到第二季度的28%，再到现在第三季度的37%。美国地区的收入增速再次提升，同比增速高达103%。我们在第三季度净增加了34个新客户。自年初以来，公司客户数量增加了一倍多。我们完成了54笔100万美元以上的合同，其中有33笔为500万美元以上的合同，有18笔为1000万美元以上的合同。

调整后的自由现金流为1.19亿美元，利润率为30%。交易总额增长了50%，高达36亿美元。商业交易金额翻了一番多，达到22亿美元。剩余的业绩履行义务增加了172%。到目前为止，我们的收入增长了44%，超过了11亿美元。我们创造的调整后的自由现金流利润率为29%，营业利润率为32%。

这个季度业绩突出。不像往常一样挨个客户地介绍，我只想强调三个主题。(1)国防行业的生意机会越来越多。Foundry平台可以帮助生产公羊皮卡、汽车零部件、个人防护装备等，并且它可以做得更好、更快、更便宜。

其次，我们在汽车领域的覆盖更加广泛。我们正在产业链中增加更多的客户，从原始设备制造商及其供应商一直到电动汽车充电公司和保险公司。

最后，我们在医疗保健方面的工作正呈现爆炸式增长。Foundry（Foundry是Palantir近5年创造的面向企业的一站式数据平台）正在帮助管理3亿多患者的生命和成长。我们有一个非常独特的机遇和多元化的计划，我们相信这将继续使我们在医疗保健服务中实现从卓越运营到复杂临床护理的必要转型。

尖端的产品和持续的创新与渠道分销推动了第三季度的非凡业绩。在不断增长的商业业务中可以发现这一点。随着公司从新冠疫情和后续事件的冲击中恢复，我们看到了Foundry的快速反弹。Foundry在企业架构中非常核心。Foundry是企业的神经系统和心血管系统，它把分析和执行连接在一起。这种架构允许首先建模、仿真，然后生产复杂的功能。

公司需要具有洞察力，拥有技术基础设施，并将其转化为行动。其中一个最酷的地方就是我们收购的一系列公司。这些公司有着巨大的雄心，并且非常重视代工交付过程中速度的变化和成本的高低。Wejo能够在短短6周内开发出面向市场的应用程序；Sarcos每个月整合了0.5万亿数据点，以加速产品的设计、维护和商业化。Lilium正在利用飞机上每个传感器流产生的大量数据进行飞行测试。

这些公司拥有强大的工程文化，他们能够非常迅速地采用Foundry平台，并将其作为其技术基础设施的核心部分。

Wejo（Palantir收购的一家汽车数据公司）正在引领移动革命。我们正在释放互联汽车数据和自动驾驶汽车数据的价值。

他们一直使用Foundry作为他们的数据操作系统。因此，从云托管到不同数据源的数据集成，通过使用我们在该平台中的大量开箱即用的连接器进行端到端的集成。然后，使用开源语言，如Python,SQL，Spark，作为他们的分布式计算引擎来协调数据。

我们正在收集我们现在生产的每一个环节的数据，如关于设计的数据，关于我们工厂如何制造零件的数据，关于零件何时最终交付到我们的客户那里的数据。

速度是我们的超能力。对我来说，速度意味着今天对超过170亿个数据点进行实时处理，我们实时处理了超过12万亿个数据点。

Foundry帮助我们能够快速建立解决方案，使行业发展智能化。对Wejo来说，与Palantir合作是显而易见的选择。如果你不使用Foundry，你最好考虑一下你在公司的处境，因为每个人都会使用Foundry。

我们启动这个项目是为了给处于早期阶段的公司施加压力，使他们能够为自己的数据创建一个中央操作系统，并从第0天起迅速扩大规模。这些公司不只是管理他们的数据和运营，他们还利用这些来突破规模，赢得胜利。我们在10月份宣布了第二批投资的公司。目前有7家来自不同行业的公司，我们将继续与汽车、生物技术、医疗保健、媒体等多个行业的创新公司合作，广泛地扩大商业业务范围。我们的影响范围正在扩大。

Foundry的基础设施是一个让我们非常兴奋的重大主题。客户正在我们的平台上构建他们的软件。现在，我们又有了另一种方式来推动这项工作，即通过一项重大的产品创新，为开发人员扩展我们的基础设施的开放性和灵活性，我们称之为操作API或OPIS(简称OPIS)。这就解放了本体作为企业的神经系统、心血管系统，作为编排层的统一动作。这个API工具集允许第三方和客户开发人员以编程方式与Foundry的本体交互。

Foundry让你能够协调复杂的跨系统决策，并将市场混乱转化为你的竞争优势。例如，一个大型行业合作伙伴正在通过集成Microsoft Power Apps和Foundry本体集成来释放价值。通过我们的OPI应用程序可以影响业务决策，为工作流提供动力，并将数据写回外部、运营和事务系统，如ERP、MES、仓库管理系统等。这是一个现代化的操作系统和流程。上周，我们推出了Apollo，作为一个商业产品，让任何软件公司都能利用我们的部署基础设施，把他们的SaaS带到以前从未有过的地方，比如媒体、分类云、气隙网络和边缘。在这里告诉我们更多的是格雷格(不可辨认)，疯狂的科学家背后的构想和发射Apollo。

Apollo是一个面向企业的编排引擎，支持跨多云和在线环境的连续部署、配置管理和软件操作。Apollo是由许多不同的并发过程组成，包括版本管理，先进的推出策略和发布推广，以确保平台保持最新和24/7运营。使用Apollo，您可以发布新功能，部署中型规模的功能，将它们组合到新的平台中，降低风险，并在出现问题时迅速解决它们。将部署、健康状况和连续性放在单个单一的窗格平移玻璃上，这些工程师可以通过共同的接口来处理风险管理问题。

在软件更新方面，不同的环境具有不同的风险容忍度。例如，一旦所有新特性转移到新环境中，再将相同的更新移动到不同网络都是较难操作的。Apollo通过使用一个称为下发管道的概念，提高了跨不同环境的软件稳定性。一旦通过下发管道推动，Apollo就可以通过一套强大的工具进行评估，以帮助运营商更好地了解与每条渠道相关的风险和代码中的问题。

Apollo使您能够在每个网络边界内部署一个Apollo中心，从而可以采用相同的方法跨不同的安全分类边界进行连续下发。每个网络集线器负责管理该网络上的环境。这种遵从性意识的变更管理使Apollo能够在跨不同遵从性制度的环境中对服务进行本质上的管理，从而支持跨高度规范的业务环境的无缝操作。Apollo有效地消除了部署环境的约束，使工程师能够专注于速度和应用程序代码，从而满足所有客户需求。

我们通过启用边缘流处理，继续推动Apollo的极限能力。我们再次比市场领先5年。我们将能够在Foundry开发流式管道，然后您可以把软件新版本打包并持续部署到边缘端的计算基础设施，无论是卫星还是5G基站，以便以分散、高效的方式实时处理大量数据。

我们正在利用多年来积累的反洗钱能力和了解客户的专业知识，帮助各国政府发现世界上最大的银行的合规问题，并帮助这些银行应对和强化它们的合规计划。上个季度，我提到了欧洲最大的零售银行之一如何在两天内部署了我们的“反洗钱”解决方案。两天内，成本、速度和性能都是无可比拟的。金融科技的这些密码交易实际上是技术性的，可以很容易地分辨出传统银行的艰难之处。我们相信，在成本、速度和性能方面，没有其他替代品可以与之竞争。

我们很高兴能在市场上投入更多的精力。至于政府，我们继续推进我们成为美国政府中央操作系统的任务，同时我们将我们的足迹扩展到国防、医疗和民事机构。在第三季度，我们与卫生部、空军、NIH等部门签署了新的协议。我很自豪地说，我们在上个季度的财报电话会议中提到的Meta-Constellation正好满足了英国国防部在阿富汗开展非战斗人员撤离行动的要求。

元星座正在从根本上改变卫星测试的方式，数据收集的延迟，并在人工智能激活的杀伤链中创建了一个基本的链接。通过与一系列商业空间公司合作，我们正在策划一个由300多颗卫星组成的元星座。这些公司已经在轨道上部署了高光谱雷达和传感器。我们把所有的力量直接投入到一线，让边缘端更强大，包括Meta-constellation在内的Foundry基础设施提供了无与伦比的能力。在不到一天的时间内就为英国国防部的运营提供了支持。我们最近被美国军队选中，成为陆军情报数据结构和分析基础的唯一提供者。

军队将部署我们Gotham平台，通过全球联合情报数据结构和分析平台、跨越多种安全分类，以支持全球范围内的情报工作流程。我们在CD2方面的工作只是众多项目之一，其中包括CD1和Titan，这将加快决策链，并为我们的武装部队在近战中提供决定性优势。22年以后，我们拥有一批有动力的客户，也有越来越多的大型项目，而且每季度都在增长。我们不仅仅是在竞争项目，我们独特的能力正在创造自己的机会。我们在医疗保健方面的工作继续扩大，我们在医疗保健方面的工作范围继续扩大。最近我们与退伍军人事务部签署了一份为期4年、价值8700万美元的合同。

这个部门为900万退伍军人及其家庭成员服务，每年花费近0.25万亿美元。在应对COVID-19期间紧急支持他们之后，我们赢得了一份合同，帮助他们加强数据转换工作。我们的软件将使退伍军人管理局能够在其庞大的IT领域整合数据，最终为退伍军人提供更好的护理和服务。无论是在战场上还是在服役后，能够为我们的退伍军人和战斗人员服务是一种荣幸。我们继续与美国国立卫生研究院合作抗击新冠肺炎。随着N3C与Palantir合作的深入，N3C将Foundry作为他们的研发核心。这项为期两年的合同总价值为6000万美元。N3C数据区是世界上最大的新冠肺炎健康记录收集区之一。

此外，我们与NCATS的合作也扩大了，总潜在价值增加了2400万美元。我们看到了一个新的机会，帮助定义下一波颠覆。我们有可能将软件大规模出售给政府，而政府在历史上可能以其他方式购买劳动力和服务。在这样做的过程中，我们从根本上改变了这些大型政府合同的利润状况。在这个领域有一个巨大的机会，可以与现有的政府承包商合作，使他们的解决方案产品化。

我们已经证明了我们可以在我们的业务中做到这一点，我们正在探索与企业合作的机会，并认识到他们可以站在我们的肩膀上。在我们15年的研发和近30亿美元的研发中，我们为生产和推广他们自己的产品所做的努力。

Dave Glazer - Chief Financial Officer

我将回顾我们第三季度的表现，然后进行下一步的展望。由于持续的产品创新和对渠道分销的持续投资，我们在第三季度取得了创纪录的业绩，加速了客户增长和获得了强劲的自由现金流。我们本季度营收增长36%，第三季度营收达3.92亿美元，今年前三季度营收超过11亿美元，较去年同期增长44%。

我们的业务继续表现出非常强劲的现金流能力。第三季度，我们实现了1.19亿美元的调整后自由现金流，利润率为30%。我们第三季度的强劲表现使今年迄今为止调整后的自由现金流达到3.2亿美元，这意味着自由现金流利润率为29%，现金流较上年同期改善了6.05亿美元。

第三季度调整后的运营收入增至1.16亿美元，利润率为30%，连续第四个季度调整后的运营利润率为30%，总客户数量环比增长20%。我们的商业客户数量季度环比增长46%，这些客户已经创造了36%的利润率。

相比之下，2020年同期的营收仅为2300万美元，新客户的利润率为-26%。从我们第三季度的收入来看，总收入同比增长了36%，比我们先前33%的预期要高。我们在美国的业务继续强劲增长，第三季度收入同比增长45%。要看到我们商业业务的强劲的发展势头——商业收入连续第三个季度加速增长。在产品和渠道分销方面的投资继续推动增长，尤其是在美国，第三季度商业收入增长了103%。随着经济继续重新开放和复苏，我们国际商业收入连续第三季度加速增长。

由于我们与空军、HHS和NIH签署了新的合同，政府收入增长了34%。最近，我们被美国军队选中，为CD-2提供情报数据结构和分析解决方案。在第三季度，我们完成了54笔总合同价值超过100万美元的合同，包括33笔500万美元以上的交易和18笔1000万美元以上的合同。第三季度收款同比增长172%。随着合同履约周期的缩减，剩余合同价值同比增长50%，达到36亿美元，其中商业剩余合同价值增长101%。

从过去12个月的数据来看，第三季度每客户创造收入为700万美元，呈连续下降趋势，这是因为我们在本季度增加了34名净新客户。客户数量持续加速增多。随着我们对销售团队和渠道合作伙伴的投资，我们继续预期我们的客户数量将迅速扩大。而由于我们不断增长的客户数量，预计每个客户的平均收入将继续缩减。如果不考虑本季度新增的客户，平均每客户收入为880万美元，同比增长26%。前20名客户的过去12个月收入为4130万美元，同比增长35%。

公司调整后的毛利率为82%，高于去年同期的81%。利润率为57%，高于上年同期的56%。第三季度的营业收入(不包括基于股票的薪酬和相关的雇主工资税)为1.16亿美元，经调整的经营利润率为30%，已经连续第四个季度达到30%或者以上的水平。由于持续对产品研发和销售的投入，大部分费用是在增长。随着我们继续刺激需求，营销费用比上季度增长了144%。在第三季度，我们实现了1.19亿美元的调整后自由现金流，利润率为30%。2021年前9个月，调整后的自由现金流为3.2亿美元，较上年同期增加6.05亿美元。

第三季度结束时，我们的现金超过23亿美元，而且没有债务。接下来是我们的指引——预计Q4收入为4.18亿美元，调整后的营业利润率为22%。第四季度收入指引意味着2021年全年营收将达到15.27亿美元，同比增长40%。此外，对于2021年全年，我们将把年度调整后的自由现金流指引提高到超过4亿美元，比之前的指引增加了1亿美元。

Q：Palantir是否将其他AI公司视为竞争对手?是什么让Palantir平台成为更好的选择呢？

A：我们的竞争对手不是其他公司，真正的竞争是我们的客户，特别是我们客户的IT部门，以及他们构建自己解决方案的愿望。就在上周，我们与《财富》200强的CIO举行了一次会议，他很高兴能见到Foundry平台，因为过去3年里，他一直在试图解决云计算供应商的问题，但没有成功。经过尝试和失败，客户确切地知道购买一个在几天内就能大规模工作的解决方案是多么有价值。

Q：是否打算投资于任何加密货币？

A：我们对Foundry的加密技术感到非常兴奋。我们认为——我们看到了一个独特的适合快速增长的加密公司，需要工业化的合规解决方案。我们正在充分利用我们的深度反洗钱技术和多年来开发的客户专业知识，帮助政府和银行。我们认为我们将为加密货币公司发展提速，我们将为他们提供可靠的平台，使他们能够超越对手。

Q：您计划在短期内专注于盈利还是仍然专注于扩张？

A：正如你在我们的财务业绩中所看到的，我们正通过强劲的现金流带来强劲的增长。我们预计全年收入增长40%，这是连续第二年增长40%或更高。我们已经将调整后的自由现金流指引提高到超过4亿美元。我们正在继续实现高速增长，现金流非常强劲，我们仍然专注于扩张。我们在第三季度增加了34个新客户。我们与阿波罗(Apollo)签订了54项协议。我们今年增加了150名销售主管，我们将继续在市场营销方面进行建设和投资。我们的市场营销费用环比增长了144%。

Q：Gotham平台和Foundry平台可以用于个人电脑，平板电脑和智能手机，Palantir的平台可以用于AR和VR设备吗？AR、VR和元宇宙将对Palantir、其客户和大数据分析产生多大影响?

A：我们已经在虚拟现实中做了十多年了。我们一直致力于在现实中将任务信息推送到智能手机上。因此，当你在执行任务时，你可以拿起你的手机查看任务计划、路线、直升机降落区、感兴趣点、路径点。我们致力于在任务环境中使用人工智能检测增强图像和全动态视频，以实时驱动业务决策。在最近的一次军事演习中，我们的“Apollo”AI能力被用于无人机将目标发送给战斗机。这些目标突然出现在飞行员的增强现实头盔上。我们正在整合边缘设备，包括夜视镜、AR抬头显示器和驾驶舱的训练模拟。所以我们认为人工智能和虚拟现实是我们所做的一切不可或缺的一部分。

Q：能谈谈Palantir在SMB市场未来的发展前景吗?

A：我们的SMB产品通过Apollo提供了Foundry的全部力量，并将在几天内被采纳。不仅我们的公司使用Foundry作为我们的内部基础设施。他们正在率先使用Foundry和Apollo作为平台来构建产品。与Foundry一起，他们正在做更快的公司，在Foundry为可再生能源公司的联网汽车和自动驾驶汽车构建整个数据生态系统，不仅用于先进的物理模型，而且还使用Foundry为客户创建软件产品。

Q：是什么让Palantir在未来10年的竞争中保持领先?

A：这可是万亿美元级别的问题。当然，万亿美元远低于我们在未来10年的雄心。我们将继续致力于打造世界需要的尖端产品——展望未来，精准运营。我们专注于继续构建跨越每个传感器和每个射手的AI杀伤链，覆盖从太空到火星的所有领域。我们的平台是面向企业的现代操作系统。

在Foundry，我们正在创造企业的神经系统和心血管系统。使用OPI，你可以以一种可重复的方式公开复杂的跨系统操作，使你能够从在业务中断发生之前就感知到业务变化，从而实现无缝响应，并根据实际情况，及时重新调整业务。就在上周，我们刚刚推出了Apollo，我们已经使用它在世界上完成了很多事情，从边缘人工智能和太空武器系统的实时摄像头，到运行我们的全球软件交付，并且将Gotham和Foundry平台带到SaaS从未涉足的领域。

Q：公司CEO今年已经减持了大量的股票。他为什么卖这么多，减持还会继续吗?

A：正如我们在之前的财报电话中提到的，十年前他获得了期权，将于今年12月3日到期。具体来说，6090万份股票期权将于今年12月到期，行使这些期权所产生的税收超过5亿美元。因此，他一直在出售股票，以筹集资金来缴纳这些税款。

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