自我范畴、内群吸引与青年陷入传销的过程分析

[摘要]近年来，政府通过大力整顿使传销的活动空间步步紧缩，但无法回避的是，传销仍能借助不同的商业模式和地方语境中的话术操弄而产生新的变种以吸纳“招商对象”，其成员主要以青年人员为主。基于对青年人员陷入传销的过程分析发现，传销组织主要通过布局邀约、自我范畴化、内群吸引等方式诱导青年加入，群体范畴身份的激活使得他们习得传销内部刻板化印象和行为以抵制社会污名，而内群规范的遵从则让青年为实现理想生活方式的转变而走向杀熟。抑制传销不仅需要外在司法的强制涉入，同时还要深入社会肌体内部，引导当代青年群体对社会主流价值取向和规范的积极评价，通过“再范畴化”帮助他们摆脱因感知曲解所形成的消极社会认同，避免资本逻辑和唯利益取向对青年群体价值观和日常行动策略形成“裹挟”。

[关键词]传销；自我范畴化；内群吸引；当代青年

一、问题的提出

传销是一种靠非法手段获取财富的行为，一直备受诟病，时至今日，更是和诈骗画上等号。20世纪90年代初期，传销在我国各个地域开始渗透式发展。当时由于相关法律制度的缺位，传销行业乱象丛生，为维持经济和社会秩序稳定，政府相继颁布《国务院关于禁止传销经营活动的通知》《禁止传销条例》等法规政策，并依法对传销进行严厉打击和专项整治，一时间传销似乎完全丧失了生存空间。然而在暴利的驱使之下，传销开始转入地下，其行动更是屡禁不绝，新闻媒体时有爆出有人因身陷传销而被非法拘禁和控制，最后酿成人财两空甚至家破人亡的悲剧，其中影响最为广泛的便是李文星、张超、林华蓉命殒传销的悲剧事件。相关研究数据显示，传销涉及范围甚广，主要以城市底层民众为主，包含工薪阶层和进城务工人员，从群体特征来看，农村出生和家庭困难的年轻人占多数（李国庆，2017）。近年来，传销借助新的商业模式不断变种升级以实现组织扩张和非法敛财，初入社会、涉世未深的青年人员往往因深陷其中而身心受损。当前，传销俨然已经成为危害当代青年群体正向发展的重要风险因素，在政府和社会大力宣传以防民众误入传销的常态化背景下，仍有青年人员卷入其中，并对传销组织产生高度的认同感。为此，本文以社会认同理论为研究视域，着重探讨以下问题：当代青年是如何一步步对传销产生认同的？这种群体认同又是怎么维持的？

二、文献综述与分析框架

（一）文献回顾

人是一切社会关系的总和，每个人都可以归属到特定社会范畴的群体之中，并接受特定社会群体赋予的情感、意义和价值，进而影响自我的思想、价值观乃至道德品质（郑航、秦楠，2022），因此个体行为和惯习的养成始终具有群体色彩。传销组织作为一种边界分明的群体，其形成和组织化运作源自群体成员对传销组织的认同和支持。有学者将认同视为社会类别成员的一种自我描述（Tajfel&Turner，1986）。这一定义凸显出认同的两个重要特征：第一，认同是个体对其身份的主观确认；第二，认同在本质上是一种集体观念，并且认同和群体紧密相关（胡洁，2022）。社会认同的两个特征决定了个体认同的主观心理，而主观心理则受群体的影响和塑造。结合社会认同的两个特征发现，当前对传销现象的分析主要集中在个体陷入传销后的主观心理研究和传销组织的非法取缔两个方面。

对青年人员陷入传销组织的研究主要聚焦于个体的主观心理。其中，以心理学为代表的学界主要关注个体陷入传销后的身心健康问题，尤其是大多数青年因社会生活经验不足，极易受到蛊惑、引诱及欺骗（李国庆，2017）。在封闭环境下被强制性洗脑的过程使得他们的身体和心理遭受极大损害，甚至会产生心理疾病（周健，2019）。为此，需要对陷入传销的个体进行持续和稳定的心理干预和认知重塑（郑亚楠、胡雯，2017），改善传销人员的情绪，调整其认知，通过强化社会支持网络和提升风险防范意识帮助他们恢复正常的社会功能（王珠凡，2021），引导他们在社会经济发展过程中以符合社会规范的方式创造性地展现自我价值，自觉抵制传销歪理邪说的诱惑（明乐齐，2019）。最终，通过心理调适建立正常的认知发展模式（戴斌荣、承璇璇，2011），避免自我长期陷入传销组织为其精心策划的非理性思维的怪圈，进而提升抵制非法传销的免疫力（邹长城，2004）。

主张将传销组织视为非法群体的相关研究则强调司法限缩和立法完善（印波，2020），以罪名法定化、风险防范教育以及优化就业环境等综合措施强化青年人的遵纪守法意识（陈兴良，2016）。同时，有学者强调要根治传销必须坚持有法可依，通过完善法律法规、加大行政处罚和刑事处罚力度来消除传销之害（李国庆，2017），打造社会协同共治平台，树立重典治乱、猛药去疴、标本兼治、源头治理的执法理念，实现传销查处的系统化、科学化和精准化（刘俊海，2018）。

已有成果为本文探究当代青年陷入传销组织分析提供了重要的理论基础和参考框架，但相关研究还需要做进一步探讨：一是大多数研究聚焦于青年人员陷入传销后的结果分析，忽视了个体对传销产生认同的心态变化过程；二是既有研究侧重于个体陷入传销后的自我觉知变化，忽视了在事件发展过程中传销组织作为特定群体对个体的作用和影响。基于此，本文主要关注研究对象深陷传销后的社会认同产生和维持过程，探讨传销组织如何通过认知颠覆、以偏概全等诸多隐形控制手段让个体自我觉知去个性化，以致传销驱之不散。

（二）分析框架

本文以社会认同理论为分析框架。在身份认同、群体认知等相关研究领域，泰弗尔等人所提出的社会认同理论是最具影响的理论之一，他将社会认同界定为个体所属社会群体或范畴的意识（石长慧，2010）。该理论试图解释个体如何在特定环境下以集体性行动取代以个人特质为导向的行动，而集群行为发生的真正原因在于个体身份的“转变”而非身份的“丧失”，也即个体心理和行为转向集体心理和行为的背后是对自我定义的改变，并为个体带来自尊（Tajfel&Turner，1979）。社会认同理论由三个基本历程组成：范畴化、社会比较及认同建构。其中，范畴化是社会行动者对模糊的群体状态进行初始的切割和分类，通过强化同一范畴的相似性，夸大不同范畴之间的差异，从而形塑出内群—外群之间的群体符号边界；社会比较是个体认同的内群体相较于外群体所产生的优势地位、声誉及发展前景等认知过程；认同建构是行动者在经过范畴化和社会比较过程后，个体将成员资格内化为自我概念的一部分，并对所皈依的群体或组织产生积极的认知评价（方文，2005）。在社会认同理论框架下，传销组织作为一个社会范畴，可界定为传销人员所组成的集合体，在这个集合体内的个体把自身觉知为同一集体中的范畴成员，随着他们的情感卷入和群体资格内化，个体在对传销组织的认同下展开一系列内群偏好、外群偏见等心理和行为。

为充分厘清研究对象对传销组织的认同的产生和维持过程，本研究采用“过程—事件”分析方法。“过程—事件”的分析路径强调叙事的动态性、流动性，主张在事件过程中挖掘参与者的关系和互动，洞察复杂而微妙的逻辑和机制（严飞，2021）。具体而言，本文从“过程—事件”的角度出发，以具体事件为切入口，动态呈现当代青年“加入—认同—退出”传销组织的发展历程。

本研究资料主要来自对曾经身陷传销的13名职场青年和大学生所开展的深度访谈，访谈对象均来自P县，在地缘和血缘上与笔者存在联系，这为研究的顺利开展奠定了一定的信任基础。笔者在2022年6月至9月多次与每位受访者进行一对一访谈，每次访谈约40分钟，并建立了访谈档案。由于部分访谈对象需要外出务工和上学，资料的收集也结合电话和微信的方式追加了部分访谈内容。为保证研究资料的准确性和客观性，经受访者授权同意进行了全程录音，后续文本分析对访谈资料做了匿名处理。关于深陷传销的经历和感受触及受访者的痛苦回忆，部分人员甚至产生了心理创伤。为避免对受访者形成二次伤害，笔者在访谈正式开始前均告知他们，如果对访谈内容感到排斥和抵触，可以随时选择拒绝回答、中止访谈或退出研究。得益于所有受访者的积极配合，访谈最终顺利完成。此外，需要特别说明的是，因受访者所陷入的传销组织将目标对象称为“招商对象”，为高度还原访谈资料的真实性，在下文论述中统一采用此种称谓。

三、布局和邀约：负向主观感知促使“招商对象”从原初群体中“愉快逃脱”

发展会员并缴纳会费是传销非法牟利的主要手段，因此如何拓展下线是他们首要考虑的问题。为扩充组织力量，传销组织会鼓动其成员从个人的社会关系网络中寻找“招商对象”。一旦目标确定，传销组织成员会在与“招商对象”日渐频繁的“情感”联系中指出其现有生活境遇的不公和发展空间受限，诱导其深切感受到现有生活压力、负担及不满等均来源于自身所处的组织和环境。消极的社会信息刺激导致“招商对象”对原初群体产生负向认知评价和情感体验，而传销所描绘的虚幻行业的繁荣景象则得以充分凸显。此时，“招商对象”基于主观比较而引发的相对剥夺感让他们极易接受传销组织的盛情邀请，赶赴实地“考察”，开拓“商业版图”。

“我的介绍人是我的初中同学，好多年没联系过，突然有一天她来联系我，刚开始只是简单聊几句，后来她每天都‘早安’‘晚安’的问候，时间久了就确定了恋爱关系。我当时完全信任她……她经常说我的收入太低，让我去她开的店里帮忙，这样我们就不用分居两地了，顺便也考察一下那里的营商环境，可以的话我们再合开一家店……当时我也没多想就欣然接受了，因为我当时发展得的确不好。”（GYD-03）

群体资格的显著意义只有在与其他群体对比时才会显现出来。在此过程中，“招商对象”对内—外群体的比较主要遵循两个原则：相似性和普遍向上驱力，即：他们乐于选择与自己类似而又有能力的人进行比较以激发向上流动的动力。当“招商对象”感知到自身所属的原初群体处于劣势时，他们便会对内群归属产生负向的心理评价和情感认知（江立华、何毅，2018）。这种对我属范畴的偏见会促使“招商对象”将其转化为改变群体归属的接触动机。

“我朋友之前老是分享他当时的奢侈生活，对比之下，感觉自己过得太寒酸了……后来就想要改变现状，有了去他那边发展的想法，我相信我去了肯定比他发展得好。”（CJS-01）

当“招商对象”偏差性感知自己在特定行业领域能大有可为时，他们便会质疑原初群体的合法性和稳定性，产生“群体之间自我位置的标定能够被改变，而且应该改变”的信念。尤其是原初群体无法让“招商对象”在自身优势维度上提升群体地位时，他们便会从中“愉快逃脱”并寻求更加积极的群体体验以代替既有的社会安排，而传销组织便顺其自然地为其可替代性的选择提供了方向。

四、自我范畴与内群吸引：“招商对象”的感知曲解塑造和刻板行为习得

（一）自我范畴：切身性的情境体验诱使“招商对象”主动“皈依”

范畴化作为行动者对环境切割、分类和秩序化的基本认知工具，不仅使“招商对象”的社会世界系统化，同时也为自我参照提供了一个定向系统，从而将群体认同和自我定义联系起来，并将传销组织所具有的群体特征赋予自我。

1.社会认同的再生

为把“招商对象”真正变为传销中的一员，传销组织会采取一系列措施改造他们的主观认知，“洗脑”便是其中的重要环节。“洗脑”是对参照性信息影响发挥作用的生动说明。有研究发现，“洗脑”首先是一个“心理死亡”的过程，即以往的认同被否定和放逐。传销组织最为典型的做法是将“招商对象”与支持其原有认同体系的信息源隔离，通过参观、讲解等激起“招商对象”对传销组织的积极评价。

“第一次来这里，他们都会假借参观和游览的名义带你去玩，在路上告诉你这里有很多的企业和银行入驻，接着给你讲政策支持，甚至说要打造中国经济增长‘第四极’，最后是税后优惠。总之就是告诉你在这里有多少人赚足了钱，所以听完感觉特别有诱惑力。”（ZLL-06）

“他们刻意将一些现象过度解读，例如将三棵树解读为三阶制，把大象雕塑说成是暗示当地有大项目，断了角的牛在提示你不要钻牛角尖，等等。还说要三分看、七分悟，宁可明明白白放弃，不能糊糊涂涂错过，反正就是让你对他们的事业产生认同和共鸣。”（GYD-04）

“招商对象”在复杂的社会情境中会对范围广泛的信息如所处的社会环境、即时的语境氛围及内在的自我状态等保持高度敏感性，充分调动一切认知资源进行认真细致的审查。然而，伴随着外界信息源的控制与阻断，加之传销组织刻意安排的紧密行程等因素致使“招商对象”没有足够的能力、动机及时间进行精确而理性的思考，只能依据传销组织传递的情景线索和既往经验的吻合程度进行主观匹配。特别是有“可靠证据”支持传销组织所具有的群体优势时，“招商对象”便极易受到情绪煽动，并被其描绘的“似是而非”的环境所吸引，从而做出决定：加入其中，改变人生。

2.具身想象的召唤

当原初群体无法在前景和地位上维持竞争特异性时，“招商对象”就会产生一种关于社会流动的信念系统，它不仅为“招商对象”在两个群体之间“穿越”的行为选择提供了基础，而且也促使其以更加积极主动的态度和行为去争取加入更加“优越”的社会群体。

“我朋友带我去听课，讲课内容从银行数量聊到西部大开发，然后从西部大开发聊到国家政策，再从国家政策聊到宏观调控，最后提出一个新的概念，叫‘资本运作’。听完自己可有激情了，当即决定要入股。”（HBJ-04）

“那些讲课的人都是在这个组织已经成功的人，他们会给大家展示他们的存折、房产证等财富，还会给大家描述他们现在过得多么富足，我当时就想跟着他们干。”（GYD-07）

在“项目考察”和“听课”之间看似偶然的连接，无意间暴露出传销活动的一个核心原则，即以切实的情境体验去召唤道德想象和自我期待，通过有意识的劝说性启发和偏差性信息促使“招商对象”产生意识觉知。一般而言，经过七天左右的高强度观念意识改造和氛围熏陶，并目睹行业里的“成功”实例后，这些具身感受、视觉及听觉冲击连带着闭塞的活动场域所凝结的特殊经验，使传销的游说内化为“招商对象”自身的思考，让他们对传销形成一种独特的认知曲解。

“听了他们说的，再加上你看到的，你会感觉这个行业太好了，也特别适合自己，自己一定要抓住这次机会……而且他们告诉我说，来这儿的都是普通人，大家都是有理想和远大抱负的，聚在这里一起奋斗就是为了实现自己的理想……还说这是穷人翻身的唯一机会，错过之后就再也没有了。”（CLR-07）

为强化传销的吸引力，传销组织会利用物质生活改善和道德意义上的自我实现相关联的“造梦”式手段，把不甘平庸、拥有梦想等具有积极社会评价的共性品质赋予自身和“招商对象”，共同特征的凸显极易引发“招商对象”共情。在经过多天的“疏导”后，大多数“招商对象”会决定“抓住机会”，并主动把自己纳入传销组织范畴。

（二）内群偏好：刻板行为习得促使“招商对象”显著范畴身份激活

内群偏好会发生在人们主观认为的与范畴化有关的人格特征、情感反应及身体外形等维度。一旦“招商对象”将自身定义为传销组织成员，内群偏好就会指引他们共享群内价值理念和群体习性，并基于传销组织的特征来建构自我。

1.刻板印象的形成

当“招商对象”把自身纳入传销组织范畴并满怀热忱地走进日常工作和生活时，传销组织所具有的理念、行为及规范便已得到深度内化。他们不再强化自身立场，也不再从长期记忆中搜索行事的规范和标准，而是将注意力集中于传销组织，其中最为显著的效果就是自我刻板印象的形成。刻板印象是基于范畴资格而产生的推论，它通过将传销组织独有的刻板模式应用于自身以使群体资格更加显著，进而使内群中共识性原型意象所展现出的行为方式和思维逻辑受到成员的竞相追捧。

“加入后的每天都需要参加‘晨会’，大家会热情地握手、拥抱……入座之后，每个人都要主动分享交流，在特定的环节，每个人像着魔一样争先恐后地往上冲，唱歌、自我介绍等，说是要‘自我推销’……而且大家不管什么时间见面都会说‘早上好’，后来才知道其本意是早上平台好……在演讲环节，每个人都会结合自身的性格特点，通过对演讲方式的创新以获得其他成员的称赞和认可。”（ZC-08）

“晨课”是传销组织的重要仪式活动，这种仪式活动主要包含共在情景和仪式实践两个基本元素，并有种种深刻的社会心理内涵和机制渗透其中（朱磊，2005）。首先是共在情景，它不仅可以通过群体界定、人际比较及最简范畴化对“招商对象”的组织信念和隶属感产生直接效果，还会激发内群认同、从众及情绪感染等心理，影响“招商对象”的认知、情感和行为。其次是仪式实践，作为刚加入传销组织的新人，大多数“招商对象”的行为较为收敛，语言表达也甚是含蓄，而传销组织要求其成员要主动、热情及敢于表达。因此，在传销创造的共在情景中进行仪式实践表演的“招商对象”会通过自我范畴而内化传销组织仪式活动的刻板印象。在此过程中，为彰显自身的独特性并与他人区别开来，“招商对象”不仅会习得内群的刻板行为，还会以自己的理解进行创新，以便完美而精彩地呈现和阐释传销组织的仪式活动。

“加入行业后，我们都要给自己起一个行业名（主要跟着自己的推荐人取名）……还要给自己一个明确的行业定位，比如我对外宣称是做特产的，也有人说自己开大车、做外贸、开超市……说是为了保护我们这个行业的稳定和发展，所有的规则大家都能接受，好像每个人都认为这是我们与其他群体不一样的地方。”（HSJ-12）

内群共识会在所有被刻板性地认为可以区分群体的维度上增强自我与内群的相似性以及自我与外群的差异性。通过访谈发现，“招商对象”在参照性信息的影响之下已然掌握传销组织内部的典型行为模式并自觉认知到自身隶属的范畴身份以及无形的群体边界。在这种集体建构的现实情境中，“招商对象”对各种行为表现的归因、评价及判断不再基于个人的心理或生理特征，而是基于群际分类和范畴化所凸显出的刻板观念。

2.范畴身份的激活

我属群体的评价决定于特定他属群体的参照，这种参照依据价值—负荷的品质和特征而产生。当内群参照外群产生积极评价时，“招商对象”的范畴身份会因对比而强化；反之，范畴身份则会弱化。在传销组织中，社会比较是强化“招商对象”组织认同和符号边界的重要机制，群体资格显化使得他们习惯在偏好内群的维度上极力夸大内外群的差异，即将贬义刻板印象赋予外群，将褒义刻板印象赋予内群，目的是为了使内群的相对优越性最大化。

“我在BH市待了一段时间，认为这个资本运作的行业发展形势太好了，其他行业肯定和这个行业没法比，当时只有一个想法就是给我几年时间，我一定是个千万富翁……现在回想起来有一个明显的感觉是行业外的人觉得里面的人是傻子，里面的人觉得外面的人是傻子，总体上就是这样。”（LL-19）

当“招商对象”因范畴化和内群偏好而将传销的所有正向特质加于自身时，他们会珍视已有的群体资格，全力捍卫传销组织相对于外群的积极面向，构建显著的内外群差异，最终导致偏见的产生，这种偏见是极端的和僵化的，它通常伴随着外显的群体歧视。通过分析发现，传销组织把“快速成功”作为自身和外群区分的核心维度之一，使“招商对象”在感知偏差的基础上得出“传销是唯一能够在有限时间实现资本累积的短平快行业”这样的结论，以获得相对于外群的积极社会认同。由此，传销组织的内群特异性不断生产和再生产，它不仅是群体符号边界的巩固和确认，同时还是对“招商对象”显著范畴身份的凸显和记忆。

五、抵制污名与走向“杀熟”：“招商对象”的组织归属增强和内群规范展演

（一）抵制污名：内群凝聚力引导“招商对象”对传销组织保持忠诚

“招商对象”的显著范畴身份被激活后，传销组织的群体特性会演变为两种倾向：认同保持和认同解构，它们分别对应信任和怀疑两种心理状态。当“招商对象”在传销组织中获得积极的自尊时，其归属感便会进一步增强，而负面的组织声誉也会降低“招商对象”对传销组织的认同。为巩固“招商对象”的认同感和维护组织声誉，传销组织会采用合法化组织运作和家庭氛围营造等污名预防技术提升“招商对象”的组织归属感，将松散的大众集合变为紧密的一体性单位。

1.“合法化”组织的运作

无论是当初大张旗鼓的扩张还是现在屡禁不止的地下生存，内群凝聚力的加强是传销组织强化“招商对象”对其效忠的重要手段。为避免因社会污名而造成人员流失，传销组织会对自身的非法活动进行合法化解释以加强群体凝聚力，群体凝聚力会进一步提升群体生产力和群体表现，改善成员的精神状态和工作满意度。

“我们最讨厌别人说我们做的是传销了，我们是合理合法的行业，有国家政策支持的，很多人根本不了解，我相信如果他们了解后也一定会加入我们。”（CJR-24）

“他们给我从网上搜到了几个关于B市传销的负面新闻，然后进行一一讲解，说警察抓传销分子跟闹着玩儿一样，不穿正规警服，里面被抓的人还嬉皮笑脸的……那人说你看这就是愚民政策，就是为了吓跑胆小的人……而且为保证社会的稳定和弘扬正能量，我们明确不要犯罪分子，就是因为我们是正规机构，坚决抵制违法犯罪行为。”（KJQ-15）

传销组织通过行为准则和道德规范的象征意义体系在形式上构筑社会主流文化所强调的价值理念。这是一种对新成员进行“思想改造”的有力工具。他们光明正大地将这些理念凌驾于当事人的行为和观念之上，使“招商对象”无从分辨和无条件信任，尤其是外部世界越是以“骗局”“洗脑”等名义对其指责和质疑，传销内部成员之间凝聚整合的力量就越强，“招商对象”也愈加坚信该组织资本运作的正义立场。

2.“家文化”的再造

家是社会的核心，它不仅包容年轻之期待，中年之拼搏，也包容老年之归依。人们之所以能够经受苦难，往往是因为“家”消解了人生际遇中的苦痛。在我国，由于人们普遍受到传统文化的影响而有着浓厚的家庭情节（孙健敏、姜铠丰，2009），这造就了传销组织对“家文化”的再造。传销组织通过文化转译成功实现组织内涵与本土社会发展的价值耦合，以建构一种成员间彼此关怀照顾和相互启迪的虚拟家庭关系。

“因为从事这个行业，家里人基本都和我断绝了关系，他们完全不理解和不支持我。当时自己都崩溃了，都是靠团队内兄弟姐妹的鼓励和支持走过来的，是他们让我感受到了家的温暖，所以我特别感谢他们，更不愿意离开这个团队。”（LH-09）

“他们（传销成员）都是我的‘家人’，只有他们会支持我、肯定我，我坚信我和‘家人们’一定会成功，我们发誓一定要做出来业绩给那些诋毁我们的人看。”（CJS-07）

在这种“我为人人，人人为我”的家庭氛围熏陶下，“招商对象”开始把对“家”的情感移植到传销组织，并期望从中获得归属感。传销组织用最直白的方式建立了集体生活，成员在新集体中彼此以家人相待，定期相聚，为集体生活营造出相互倾诉和慰藉的和谐氛围。尤其是伴随着复杂“环境”力量的长期影响，“招商对象”对传销组织感恩和效忠的内容也会得到泛化，他们甚至会从内心产生一种回报组织的情感，愿意为其赴汤蹈火。即便在遭受他者的“污名”和“诋毁”时，“招商对象”依然表现出对传销行业的高度认同。

（二）走向“杀熟”：利益诉求高涨驱动“招商对象”在集体规范下进行个体展演

“招商对象”沉迷传销后，群体的显著性会变得极高，以至于个体化特征会在群体影响之下以最快的速度被同化，并做出符合群体规范的个体行动。这不仅是“招商对象”自我归类的过程，也是个体的“我”变成集体的“我们”的过程。

1.对内群规范的顺从

传销对“招商对象”的控制主要通过成员间共享社会认同所产生的内群规范。这种规范一部分来自聚众存在的文化背景，另一部分则依据现实情境的建构。规范作为“社会事实”，是“招商对象”日常互动时“隐而不现的行为脚本”，它不仅能够描述和评价传销组织中典型成员的特殊行为，而且也会规训成员的行为，确保内群互动按照预期的方式向群体目标靠近。

“我们彼此都互称老板……每天有固定的开会和学习时间……虽然生活条件很苦，但吃得苦中苦，方为人上人，虽然条件较为寒酸，但我们反而认为这是一种磨炼。”（LL-21）

“我们要成功，就要学会从自己周围的资源入手，说服和动员周围的亲戚朋友去支持自己的事业，当时感觉他们说的特别有道理。”（CLJ-20）

认同决定行为的方向。当“招商对象”认同其所在的传销组织时，他们就会遵从群体规范，因为这些规范已经被他们当作自己的规范。传销的聚众行为特质淹没了其成员的理性和自我意识，取而代之的是一种集体心智，在集体心智中所有个人的情感、德行及诉求都朝向同一个方向。特别是在“资本运作需要亲朋好友的左帮右扶”思想的灌输下，人格特性消失殆尽的“招商对象”公开表现出对群体理念和规范的顺从。正如涂尔干所言，“聚众就像一个火药桶，一旦被触发，人们就会以一种不负责任的非理性方式行事”（涂尔干，2017：22），而陷入非理性思维怪圈的“招商对象”极易在狂热状态下迅速做出传销所预期的个体反应。

2.对“杀熟”行为的热衷

传销组织成员间早已就规范行为达成了广泛共识，每个人都依据内部所建立的标准统一行事，典型的做法便是“招商对象”为了招揽新的追随者而热衷于“杀熟”。“杀熟”即利用熟人关系非法获取利益，这种集体行动并不是个人潜在冲动的表现，而是基于共享范畴资格主动做出的自我改变。随着社会变迁和社会流动增强，熟人间不再囿于相对稳定的社会结构，封闭性社区所带来的先赋性群际关系开始脱嵌于伦理实体，个体也不再受制于作为维系社会纽带的文化规则。正如豪格、阿布拉姆斯所言，“当个体的道德力量无法遏止利己主义的极度膨胀时，劳动者对团结友爱互助的极大热情逐渐消减，这也引发商业领域中的工具理性肆意横行”（豪格、阿布拉姆斯，2011：195）。不可否认，在社会迅速转型和市场经济程度加深时期，经济理性所衍生的利益导向对熟人关系是极具“杀伤力”的，功利的暴富邪念让“招商对象”将“自己人”和“熟人”视为创造业绩的主要目标。

“我拉的第一个对象是我媳妇，我告诉她找到了一个好的工作，她本来在家带孩子，后来经不住我的劝解，带着家里所有的积蓄就过来了。”（SHB-16）

“我‘招商’的第一个人是我小学同学，通过带她去感受和参观，待了几天之后我同学便决定参与进来，正式成为我的下线，后来她还发展了她的爸爸成为她的下线。”（CMJ-21）

市场经济社会之前，熟人之间的信任和交往被情理法则所支配，即便个人有经济理性的萌发，也必然要服从道德规范和伦理守则的制约。但是，随着市场经济驱动的个体主义诉求高涨，以“经济成就作为价值评估和社会分层标准”所衍生出的工具理性随时都会溢出人情法则的伦理制约。尤其是当一种具有普遍主义的价值理念尚未和市场经济同步演进时，道德底线失守的“招商对象”会用较低的“失信成本”谋取较高的“私欲价值”。

“为了快速建立运作团队和提早实现财富自由，我当时像疯了一样向所有认识的人借钱或者把他们拉进团队，周围所有的亲戚和朋友都被我当成潜在的发展对象。”（CJS-23）

为建立自己的资本运作团队，相比花费大量精力和时间取得陌生人的信任，利用已有情感基础所建立的信任关系去向亲戚朋友“招商”反而更加快捷，特别是当传销组织成员认为一次性背叛所带来的收益远大于亲朋好友间的情感维系，而信任关系的破坏又无法遭受强制性惩罚时，他们就会以欺骗的方式从事“杀熟”行为，从而获得奖金和“上总”（上升到总经理级）。

六、再范畴化：内群剥离加速“招商对象”

对理想生活方式和人格想象的幻灭

快速致富是传销组织保持吸引力的重要因素，虚假宣传的金诱惑往往导致“招商对象”打破既有的公序良俗并在物欲横流和光怪陆离的现象中迷失，经济成就达成的欲望极具膨胀，让“讨巧”成为一种捷径。

“我觉得不能一直给别人打工，也厌倦这种生活了，我想要成功，刚好碰到这个机会（指进入传销），虽然大部分人都不理解我，但我想当我赚到钱了，到时候大家伙儿肯定都会对我另眼相看，老家的人都会把我当成他们的榜样。”(DLS-11)

通过访谈发现，金钱固然是访谈对象在传销中追逐的目标，但是金钱本身更是关联着一种人格状态。与以往纯粹为他人打工所不同，传销始终强调要培养“高素质创业者”，创业的非机械性和无可替代性能够让“招商对象”在结构上摆脱未来发展受制于人的窘境；同时，“五阶三晋制”规定的满额出局被包装为避免自我过度陷入利欲熏心的泥淖，“取财有道”被刻画为组织成员必备的道德品质。为实现对美好生活的追求，“招商对象”通常希望利用各种新型盈利机制来躲避恶劣的劳动分工以实现财富积累与自由，他们不仅受到自我暴富心态的牵引，还有自我实现的主体性想象。这种想象除了拥有可观的经济实力之外，还包含独立自主、素质出众等品质，甚至成为惠及周边邻里的生活表率。传销善于营造和利用这种想象，它对改变命运的理想型承诺和未来发展辉煌图景的畅想让“招商对象”深陷其中，无法自拔。在此过程中，“招商对象”已然发展出群体性的心理倾向，这种倾向一旦形成便不会轻易改变，并主导着他们的思维方式。当遇到那些与观念中的范畴不相符的新个体和新体验时，“招商对象”便会将其当作特例来对待，而对整个范畴的看法则维持不变。

“我当时是被家里人强制从G城押送回来的，家人专门雇了辆车，找了四个人全程监视我，走高速把我给送到家的。当时一心想着从家里逃出去，但是家里人24小时轮流看着我，还每天叫来不同的人跟我聊天，主要告诉我天上不会掉馅饼，如果机会真那么好，还会轮到我吗？他们老一辈的早就去了……大概持续了半年吧，自己疯狂的情绪慢慢冷静下来了，意识到自己被骗了，我开始跟家人要求出去打工挣钱。”（GYD-29）

“我是被我爸骗了，说是在火车站给我送钱，结果他带着其他人藏在其他地方，我一出现，他们就把我按倒了，我爸当时还给我跪下了……后来没办法就和他一起回家了，家里人为防止我逃跑专门给窗户装上防盗窗，还和我吃睡在一起……他们专门找一些有文化的亲戚给我讲只有努力工作才能出息等等，开始我听不进去，这样持续大概一年，我开始意识到进传销了……我让家里人帮我找一份工作，想出去好好挣钱。”（HSJ-36）

对于长期沉迷传销幻象又不愿主动脱离的“招商对象”，往往需要依靠外在的强制性力量帮助他们摆脱传销组织为其塑造的范畴身份的束缚。范畴化所伴随的刻板印象是一种形塑人们思想的固定信念，“招商对象”对刻板印象的依赖使他们头脑中预先存在的理念和偏见得以长久维持。然而内群资格并不是永久不变的，出于特定目的，“招商对象”会对自身“再范畴化”。即处在信息隔离情境下，他们会对传销的范畴身份加以肯定，但脱离传销后也会因为其他目的和需求而采用一个更大的范畴来界定自身。通过访谈发现，家人邀请亲朋好友对“招商对象”劝说的过程本质上就是为实现其群体资格的“再范畴化”，改变他们对不同群体资格的偏差感知，让他们意识到自身和其他群体成员共处于一个更广泛定义中的超然群体，弱化内群中心主义和外群敌意的社会比较过程所形成的“我们”—“他们”的群体符号边界，从而构建一个更具涵括性的“我们”。随着传销情境的剥离，传销组织所衍生的内群吸引和外群歧视不断弱化，处于狂热状态下的“招商对象”的情感行动也开始回归到理性本身，以一种符合社会规范的理想信念和行动寻求社会制度和文化的庇护。

七、结语

传销是现代社会变革、人情淡漠及个体价值观扭曲等多重因素累加所产生的畸变。传销组织深谙地方语境中的道德游戏和话语操弄，并善于利用看似平常的观念与行动来支撑和掩饰其具有欺诈实质的规则、话语及组织运作。本文基于社会认同理论发现，被卷入这场荒诞游戏的“招商对象”都是资本匮乏的普通百姓，其中主要以青年人员为主。传销组织通过社会比较、范畴化及认同建构等方式引导目标对象加入其中，让他们习得传销应有的内群规范，并感知和体验到内群给自身所带来的优势，进而强化他们的自尊和积极的组织认同。他们在传销组织中待得越久，越能被一整套话语体系和行动构建所影响，这种社会认同一旦形成，必然对他们的价值观产生重大且深远的影响。而对传销的狂热追随和过度投入往往会对当事人及其家庭的真实生活形成反噬，这让资源本就不足的他们面临更加显著的脆弱性，最终在外力和内力共同的搅扰撕扯之下产生极端扭曲而又悲惨的结果。

社会认同作为一个主体间性概念，关涉的是自我、他者等如何通过类型区分以获得彼此承认的过程，而群际性、心理性、过程性是其根本特征（郑航、秦楠，2022）。“招商对象”从最初加入到最后退出就是一个社会认同的过程，通过群体类别的自主选择、意义阐释、保持忠诚及退出等一系列运行方式影响“招商对象”的思想、情感乃至个体品质和道德。社会认同论的立场超越了以还原主义和个体主义为特征的微观—利益解释路径，把关注焦点转向个体作为群体成员的群际关系视野，主要关注价值观形成的群际—心理的解释路径。这种解释路径尤其适用“招商对象”基于群际比较而产生的对传销群体资格的理解、选择和承诺。

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