深信服：如何理解XaaS优先战略？| 国君计算机
公司更新系列
— 作者：钱劲宇 —
1.XaaS是什么？
XaaS优先是深信服2021年往后的战略方向，XaaS是什么？一切即服务，就是能把所有产品能服务化的都服务化。目前主要由三个大产品线组成，即安全：SASE，MSS安全运营托管以及云：信服云托管云。
关于SASE和托管云是什么，深信服做这两块有什么优势？我们在过去的外发报告中已经详细阐述了，请参见《深信服：SASE是一片蓝海》和《深信服：岂止是超融合》，这些产品的特点都是以服务化交付最终客户的，都是订阅制的，订阅制带来的好处之一就是弹性，省时省力，一定程度上省钱。
2.为什么要大力发展XaaS？战略地位为什么如此之高？
XaaS作为一切优先级的战略，承载着深信服能否走好未来十年的关键使命。深信服的核心能力是软件，也最怕自己做成一个转卖第三方盒子的公司，产品服务化一定程度来说是正本清源。
首先，XaaS不是公司自己平白无故想出来的商业模式，而是真真切切调研出来的客户的需求。因为客户的IT形态在改变，原先以数据中心为核心的企业IT架构已经在逐渐淡化，不同的业务摆在公有云，托管云，本地私有云数据中心能更加敏捷和性价比高，托管云和公有云的关系，就像人们有了“超市”还需要家门口的“便利店”一样；人们的移动办公趋势，不可能再将原来的网络安全压力全集中到公司总部的数据中心。XaaS恰好适应行业的变化趋势，服务化，弹性化，一定是未来云计算和网络安全的大方向，可以参照的是海外VMware的VCPP（未单独披露，估计增速在40%~50%）和Zscaler的SASE增速（疫情下50%+），都非常快。
XaaS产品可以让公司改变过去一锤子买卖的生意，能够长期的产生收益。XaaS类产品也离不开渠道商的加入，区别于原先的盒子类产品，XaaS类产品更加符合与渠道携手共进的定位，比如托管云，公司要的只是每年的软件服务费，而渠道能赚多少取决于自己的本事（当然会有一个目录价）。渠道当然非常愿意参与，这样可以摆脱IDC类渠道只做一些低附加值的出租机柜类的服务和一些只能帮公有云巨头牵线的活，实实在在参与到云计算软件的红利中。有源源不断的收入，而不止是参与到卖谁家的盒子赚钱就卖谁家的这种恶性竞争循环中。
与客户更有黏性。2B和2G的生意是非常讲究商务关系的，云计算还好，起码会有技术因素在，网络安全就更甚了，我们此前早就总结，网络安全产品在HW之前就是一张合规的门票（虽然通过这两年的HW，行业有所改变）。所以每卖一次盒子对于公司和渠道来说，都是非常辛苦的，但是SaaS/IaaS类公司的续费确简单的多，因为SaaS/IaaS公司的服务有很强的黏性，一般用上了，不太愿意换，有很高的迁移成本（这也是为什么SaaS/IaaS公司愿意烧钱）。公司将原有的卖盒子模式变XaaS，相当于只辛苦一次。
产品服务化，避短扬长。深信服是一家VPN和上网行为管理起家的公司，所以防火墙优势在于L4-L7层。一味与数通巨头华为、新华三拼底层的协议，拼吞吐量不是一个好选择。而深信服选择服务化，让客户本地的网关承担基本安全和路由的功能，让高级功能用XaaS产品中的SASE/MSS去解决，这是上策。
3.为什么我们认为深信服能执行好XaaS？
组织架构的调整，职能部门装进BG，可以由BG更自由制定一些SaaS战略，而不像以前需要职能部门配合。拉通了研发，XaaS产品大多需要多研发协同，比如SASE结合SD-WAN和网络安全能力（两者虽然都在安全BG），托管云除了底层超融合云计算平台，还需要新IT的数据库服务平台。
没有硬件包袱。由于深信服不产硬件，而且之前也提到，忌讳成为一家转卖盒子的公司，所以XaaS优先，不会有来自内部硬件部门和销售部门的阻力，没有硬件包袱。
XaaS优先战略，不论SASE还是托管云在国内都有较大的先发优势。未来1-3年是一个XaaS产品不断打磨成熟的过程，但前期的投入会很大，比如更多的POP点投入，云计算上短期会出更多的硬件，所以可以预见的是毛利率还会一定程度的下降，以及利润率的承压，而且很有可能3~5年内，收入规模上也看不到成绩。但这肯定实实在在的是行业变化趋势，深信服也会一直坚定的，走出与众多友商不一样的路。
深信服相关报告
VMware：深信服真正对标的海外公司（深度-part I）
VMware：深信服真正对标的海外公司（深度-part II）
- end -
欢迎加入产业交流群！
欢迎所有对计算机产业研究和投资感兴趣的盆友（包括云计算、网络安全、医疗IT、金融科技、人工智能、自动驾驶等）后台留言加入我们的产业交流群。我们的目标是建立系统的计算机产业研究框架，提高整个A股的IT行业研究水平，减少韭菜数量，普度众生。