编者商务谈判话语可以被定义为商务互动中以彼此的目标、利益以及达到目的的问题为出发点的沟通和对话
商务谈判是一种语境化的互动话语，因此，机构会话分析、社会互动话语、互动语用学、跨文化交际学等理论就构成了国际商务谈判的互动话语理论基础。
机构会话分析是商务谈判的互动话语理论基础之一，关注客服中心、求职面试、商务谈判、商务会议等商务机构或组织中的互动话语。重点考察会话结构与特点、话题的组织、话轮的结构、相邻对结构、说话人选择、优先结构、前置系列、会话修正、话题开启与收尾、人称指示、双关语、幽默、谎话、叙事等（王立非、李琳，2014）。相邻对的特征包括：由两段话语组成的序列；两段话语相邻；话语有顺序性，包含前件和后件; 前件对后件有类型要求。序列结构包括优先和非优先结构，前者指后件对前件简单、无拖延的言语执行行为，后者指被修饰、被解释和被拖延执行的言语行为，非优先结构的言语策略涉及话轮间沉默、话轮前拖延、欣赏、赞同示意、弱化、细化、预先重述和解释理由等（Schegloff , Sacks 1973： 295-296）。话轮分为话轮建构成分(TCC)和话轮分配成分(TAC)，话轮建构单位可以分为三类：词汇单位（lexical TCU）、短语单位（phrasal TCU）和句子单位（sentential TCU）（Sacks, Schegloff & Jefferson, 1974）。话轮分配机制有两类：话语支配权和选择权，会话会经历修正动因、修正启动和修正完成三个阶段，表现出四种形式（Schegloff, 1977）: 自我启动自我修正（self-initiation self-repair）、他人启动自我修正（other- initiation self-repair）、自我启动他人修正（self- initiation other-repair）及他人启动他人修正（other-initiation other-repair）。Schegloff发现，同一话轮通常出现四类修正: 重复（recycling）、替换（replacing）、添加/插入（adding/inserting）和重启（ restarting）（Schegloff, 1977）。国外跨文化商务谈判对相邻对、话轮转换等策略的研究发现（Fant 1989; Firth 1995; Grindsted 1989; Halmari, 1993; Marriott, 1995）：商务谈判遵循明显的章回模式，章回开启和侧排序（openings and side sequencing）与章回间过渡存在差异，话题和话题维系与转变对商务谈判结构要素重构有影响，商务会谈与公司运营互相影响、互利互惠（Bargiela-Chiappini, 2013: 189）。互动语用学是商务谈判互动话语的又一个互动话语理论基础，分别从互动话语的礼貌和面子、合作原则、言语行为、会话含意等方面研究商务谈判的互动语用行为，包括交际风格、会话类型、礼貌原则、听者回应、会话参与、间接引语、韵律、会话顺序等（Östman & Verschueren, 2009），同时也关注非言语行为模式对意义的影响：如，话语频率、暂停、音量大小、词汇使用、交谈顺序等都反映出谈判格局的构成（O’Donnell 1990）。在谈判中做出妥协、让步等谈判策略也属于互动语用学的范畴（Chatman et al. 1991; Putnam & Fairhurst 2001）。商务谈判互动话语研究根据格赖斯的“会话含意”理论，分析商务谈判互动话语中遵守或违背“合作原则”的数量(quantity)、质量(quality)、关联(relation)、方式(manner)以及与受话者接受信息的关系，对“会话含意”进行有效控制和运用（Raiffa，2002; Poncini 2007; Planken 2005）。互动语用学研究商务谈判寒暄（small talk）话语模式，考察谈判各方如何建立社交关系和沟通（Holms, 2000），如谈判中寒暄话使用的时机 (Holmes, 2000; Tracy & Naughton, 2000)、使用的步骤 (Drew & Chilton, 2000)，社交凝聚力功能和约定俗成性（Yang，2012）。东西方寒暄使用的差异和直率程度等（Scollon & Scollon, 1995）。互动社会语言学是商务谈判的第三个互动话语理论基础，主要研究会话参与者通过语境线索和背景知识对发话人的交际意图做出推理、判断和回应的互动过程，考察语言、社会和文化三者间的关系和内在联系，研究在特定的社交互动语境中如何使用话语以及语言如何反映、构建出这些场景和语境。互动社会语言学认为，语言具有指示的、社会的意义。我们使用语言不仅仅表达我们想要沟通的内容，而且还指示出我们的身份和我们代表的社会群体。互动社会语言学家们认为通过分析面对面互动交际产生、构建的框架，言外之意的传达以及交际语境化中意思的传递，可以揭示出人际关系的复杂性和多个层面上的社会结构。Gumperz指出，互动社会语言学理论框包含三个核心概念：语境线索（Contextualization cues）、语境预设（Contextual presuppositions）、情景推断（Situated inference），沟通障碍来自对事物感知的文化限制，沟通困难不仅因为核心语法，还包括语言的次要特征，如语调、说话节奏、词汇或句法的选择等。这种信号机制就是语境线索，即，言语和非言语信号，或是背景知识等因素。互动社会语言学通过对真实语料录音、录像、转写和分析，反复聆听、观察互动者的谈话和行为，包括说话人的语言或手势中微妙和细微的语境线索，发现其中的相同结构和规律。商务谈判作为一种典型的社会互动行为，谈判双方的语言和非语言行为都会不可避免的受到各种语境化因素的影响，从而对谈判结果产生决定性作用。语境化暗示和会话推理是商务谈判话语研究的二个重要问题。商务跨文化交际学是商务谈判的第四个互动话语理论基础，商务谈判具备跨文化商务交际的形式和特点。跨文化商务交际涉及个人属性、个人技能、文化知识三个方面，受到机构民族优越感和文化距离的双重作用（Johnson, 2006 et al）。文化知识包含通用文化知识和特定文化知识。通用文化知识指对文化差异有意识和了解，并能对文化差异进行比较，还包括对国际商务所涉及的政治、经济、法律、社会、金融、技术等复杂环境中工作；特定文化知识指文化的某个特定方面，包括地理、经济、政治、法律、历史、卫生、习俗等（Johnson, 2006 et al）。特定文化知识包含三类知识：事实知识、概念知识、属性知识 (Biber, 1993)。
个人技能包含能力和天赋两方，是跨文化交际的行为层面，包括外语技能、应对不同文化环境的行为规范能力、有效的压力调控能力、冲突消解能力等。天赋是个人所具备的特殊能力（Johnson, 2006 et al）。
个人属性包括个人的价值观、信仰、规范以及灵活性、坚忍不拔、自我效能等个性特点（Johnson, 2006 et al）。机构民族优越感指不顾跨文化差异，强行要求海外跨国公司按本国文化和母公司的工作方式行事，包括组织结构、过程、管理等各方面，对跨文化交际可能产生不良影响；文化距离对跨文化商务交际的影响表现在人力资源管理、公司并购、合资企业、市场营销等各方面（Johnson, 2006 et al）。商务谈判的核心是跨文化互动能力(Intercultural Interaction Competence)，涉及商务谈判中的种族／民族认同、跨文化冲突管理、文化认同和跨文化“面子观”等（Zhu,2011; Warden & Chen, 2011）。
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