点击上方蓝字可加关注

外土司大战世界五百强（中）

文/外土司（原创）

前言：

建议在看之前，一定要去看客户拜访三部曲的第一部《客户拜访，我为什么拒绝你》，第二部《一石N鸟的客户接待方案》和《外土司大战世界五百强(上)》，这样才能更好的理解此文，以及理解整个客户拜访的判断思路，准备方案和实战细节。

参战双方：

中方：外土司团队

德方：BS德国团队

出场人物（排名不分先后）：

外土司 中方公司总经理

Ms. Lena 中方公司销售经理

Mr.唐 中方公司技术总监

Mr.朱 中方公司生产厂长

Mr. Martin 德方公司采购总监

Mr. Michael 德方公司技术总监

Ms. Sarah 德方公司采购助理

接上部。

时间：拜访第二日，早上8:10分

早上8点10分就到了酒店，到大厅一看，客户他们都已经吃好早餐在前台Check out了人，今天拜访结束他们会直接去上海搭飞机回德国。

Martin和Michael都是黑西服白衬衣笔挺挺的，一丝不苟。Sarah穿深蓝中裙搭天蓝色衬衣，配上蓝眼镜和一头金发，非常迷人。

我们一律的厂服，简单应对。

大家各显专业。

因为昨晚彼此都建立了不错的印象，再见面已无拘谨感。轻轻松松的道了早安，问了问昨晚睡的可好，然后就上车出发去厂里。

从酒店到厂里要半小时车程，车里冷气早已开好。

车里的音乐并没有换，不过没有延播，而是从头播放。目的是给让客人潜意识里有熟识感和安全感。还是这个车，还是这个音乐，还是这个熟悉的感觉。

在一个空间里，人是需要舒适和安全感的。比如家里，如果我们每天回去发现家具都换了一遍会是什么感觉？那肯定是不安，然后去找最熟悉的地方。

不过香氛换了。

早上是阳光，是清新，是自然，是美好。所以请土土大师特意调配了一款早安香放在车里。客人一上车就开始猜车里是什么味道，真的很好闻。

Martin说他似乎闻到了自己院子里玫瑰香，Sarah说像被太阳晒干的宝宝衣服香，Michael说应该是森林里的赤松的气息。

我也不知道什么味道，后来回去问土土老师，说是用柠檬、佛佛手柑、绿橘做的前调，搭配玫瑰、花梨木、欧洲赤松调的中调，后调是安定能量的岩兰草，让思绪插上羽翼的高低杜松和云淡风轻的檀香组成，而且根据不同比例调的。

我的妈呀！调个香搞的都比我专业！

按照昨天的调整，今天早上准备的话题是天气。可没想到客人主动聊起了香气，猜来猜去，不知不觉就到厂里了。

下车之前，我答应一定发邮件告诉他们是那些香气。

时间：拜访第二日，早上8:50分

到厂里是8:50点。下了车直接进了会议室。

会议室里已经安排好，空调冷气提前打开。

投影已经放好，上面第一张PPT是英文Welcome to 俺们公司，下面放着两家公司LOGO，门一开就可以看到。

会议桌前端立着中德两国国旗，客人一看也就知道要坐那边了。客人位置背对窗户，一方面不希望他们被外面转移注意力；我们面窗而坐，有急事沟通也方便安排。

会议桌上放了记录本和笔，一边4份一边3份，前面还有名字职位牌，这样客人一看就知道有哪些人会出席以及他们的名字职位，这样会议沟通中就不会产生不会叫名字的尴尬。

边上小桌子上放了咖啡机、矿泉水、杯和冰块子，还准备了果盘。需要时可随时取。

到办公室先放下所有包和资料，公司技术总监和生产厂长也都到齐，大家互相交换了名片。然后公司小姑娘把事先准备的小礼物送了进来，给两位男士是传统小礼物，给Sarah送的是一束鲜花，他们受宠若惊，连连说谢谢！

有些公司都是结束的时候送礼物，我们选择开始前。

礼物能产生多少好感先不管它，礼物送完，提议大家在PPT前面一起拍张照片。这才是正题，这张照片后面有伏笔。

拍完照，落座，问客人要咖啡还是水。他们说早上已经喝过咖啡，所以矿泉水就可以。

加冰块的水。

时间：拜访第二日，早上9:00分

早上9点，会议准时开始。

每个人前面都有一份今天的会议流程和时间表，之前已确认过。

当然，我司每个人面前都有一份客人的详细资料介绍，我和Lena面前还有所有来往的邮件记录表、报价单、合同单，客户接待单，以及客人可能关注的问题单等资料。

Lena作为主持，按照流程开始会议。

9:10~9:25，Martin先做了BS公司的介绍。

他用自己电脑播放了PPT，里面的大部分资料我们都有收集到。主要是那PPT，好看又专业，眼红的我差一点当场问他要，转念一想可能弄的尴尬偏了主次，就按捺住了。

9:25~9:35，Michael做了项目介绍。

主要介绍了打算合作的这个项目的基本情况、应用、市场、技术要求和未来5年计划。

德国人做事很严谨，在合作之前就把他们所掌握的信息以及计划都告诉你，让你明白要做什么怎么做，一点不把你当外人。

这些信息我们也有大概的了解。

9:35~10:00，Lena主讲介绍我们公司。

正常情况下，我们的PPT介绍不超过5分钟，既然客人这次给这么多时间，那就要好好利用。

PPT根据客人可能关心的问题进行了优化和特别定制，包含了两部分。

第一部分是公司介绍。介绍了公司的历史，组织结构，公司文化，主要产品，技术实力，主要客户和市场，以及未来几年的发展展望。

第二部分是项目介绍。这部分是额外添加的，也是重头戏。针对性介绍了这个项目产品的由来，技术开发，生产规模，主要客户市场，以及相对于其他竞争对手的优势和劣势。

这里的优势和劣势都是根据调研进行设置的，说白了就是针对前面他们拜访过的行业领头公司的。

整个25分钟介绍下来，客人感觉很不错。特别是对于竞争对手和自我的分析，客人非常感兴趣并认同。或者可以说，我们直接站在他们的立场上帮他们做了一个分析预演。

这里不得不说，所有的演讲稿和PPT都是事先演练过的，不是即兴发挥就可以。为此，我们的Lena前一天晚上还在会议室里读稿子排练。

最后，Martin说了句，Professional！

辛苦没白费，我和Lena会视一笑!

(未完待续)

Good Night, 明天见

【土司闲聊】

1. 因为想要把所有细节都写下来，所以文章就长了，只好分上中下篇，这样看起来不累！

2. 把前三部的文章列如下，点公众号里右上角查看历史记录或直接回复以下数字查看：

132，查看《外土司大战世界五百强（上）》

131，查看《一石N鸟的客户拜访准备方案》

129，查看《客户拜访，为什么我要拒绝你》

125，查看《展会没摊位，照样拿下300客户》

3. 有任何问题，可关注公众号waitusi，并加微信个人号181901774留言。抽空会回复。所有的回答，仅供参考，不闲聊啊！

点击阅读原文，可查看外土司所有原创精彩文章！